Finanzplanung - ein Prozess in vier Phasen
Der Ablauf einer Finanzplanung erfolgt systematisch und muss, da sich die individuellen Verhältnisse im Verlaufe der Zeit ändern, die Möglichkeit bieten, Veränderungen zu folgen. Diese Flexibilität wird erreicht, wenn die Finanzplanung nicht nur einmalig eine IST-Aufnahme aller finanzrelevanten Daten des Kunden mit den entsprechenden Empfehlungen zur aktuellen Situation umfasst, sondern wenn sie regelmässig und bei besonderen Ereignissen überprüft und angepasst wird.
Begriff der Finanzplanung
Grundsätzlich kann der Finanzplanungsprozess in vier Phasen unterteilt werden: Akquisition, Beratung, Umsetzung der Finanzplanung, Kundenbetreuung. Jede dieser Phase hat klar definierte Ziele, Aktivitäten, Ergebnisse und Instrumente. Während die Gesamtheit dieser Phasen als Finanzplanungsprozess im weiteren Sinne verstanden werden kann, spielen sich die planerischen Kernaktivitäten der Finanzplanung (Finanzplanungsprozess im engeren Sinn) in der Beratungsphase ab.
Erster Schritt der Finanzplanung: Akquisition
Zu Beginn jeder Finanzplanung gilt es Kunden zu gewinnen. Ziel dieser Akquisitionsphase ist letztlich ein unterschriebener Auftrag in der Form eines Finanzplanungsmandats.
Zielgruppe definieren und Kunden informieren
Die anzusprechenden Kunden sollten idealerweise der im Leitbild festgehaltenen Zielgruppe entsprechen. Sie können über verschiedenste Marketinginstrumente angegangen werden, wobei gerade im Zusammenhang mit dem relativ neuen Berufsbild des Finanzplaners und seiner Dienstleistungen beim Kunden oftmals ein erheblicher Informationsbedarf besteht. Potenzielle Kunden müssen deshalb vor der Mandatserteilung über Umfang, Sinn, Inhalt, Ergebnis und das Kosten-/Nutzenverhältnis einer Finanzplanung informiert werden.
Individuelle Bedarfsanpassung der Finanzplanung
Anlässlich einer ersten Besprechung muss der Finanzplaner prüfen, ob aufgrund der individuellen Situation und der finanziellen Rahmenbedingungen des Kunden eine Finanzplanung für diesen sinnvoll ist und ob er als Berater den Zielerwartungen des Kunden gerecht werden kann. Kommt es dabei zu einer grundsätzlichen Übereinstimmung, werden die Vertragsgrundlagen, die Verantwortung, der Rahmen und der Auftragsumfang des Beraters definiert sowie die Prioritäten festgelegt.
Aufklärung über Kosten und Rechtsgrundlagen
Zugleich wird der Kunde über die Kostenfolgen aufgeklärt und die Varianten der Verrechnung (Pauschal- oder Aufwandhonorar; Bedingungen, unter denen eine Abgeltung über Provisionen, Vermittlungsgebühren, Kommissionen etc. erfolgt) präsentiert. Oft wird in dieser Phase ein Kostendach vereinbart, da u.U. noch nicht alle Parameter bekannt sind. Zudem muss der Kunde in dieser Phase über die rechtlichen Rahmenbedingungen (Haftungsfragen, Sorgfaltspflichten, Daten- und Persönlichkeitsschutz, etc.), welchen der Berater untersteht, orientiert werden und es sind auch die Rechte und Pflichten, welche aus der Finanzplanung für den Kunden resultieren, zu besprechen.
Finanzplanung benötigt Beratung
Im Zentrum der Beratungsphase steht die Lösung des Kundenproblems. Soll es nicht nur darum gehen, dem Kunden Anlage- oder Versicherungsprodukte zu verkaufen, sondern ist das Ziel der Finanzplanung die ganzheitliche Lösung komplexer, finanzwirtschaftlicher Fragestellungen, dann ist Finanzplanung als Problemlösungsprozess zu verstehen.
Eine ganzheitliche Problemlösung verlangt dabei nach einer umfassenden Analyse der Ausgangslage inkl. Umfeldbedingungen, einer klaren Zieldefinition, der Erarbeitung von Lösungsalternativen und einer strukturierten Entscheidfindung.
Praxis-Tipp: Es gilt zu beachten, dass die Aussagekraft der künftigen Werte, begründet auf Unsicherheiten der sich veränderten Rahmenbedingungen, massiv abnimmt, je weiter in die Zukunft extrapoliert wird. Daher wird empfohlen, die Laufzeit einer Planung auf max. 15 Jahre (besser 10 Jahre) zu beschränken, diese jedoch periodisch zu aktualisieren.
Die Umsetzung der Finanzplanung
Freiheit des Kunden
Da mit dem Beratungsmandat Beginn und Ende des Auftrags (finanzwirtschaftliche Analyse, Erarbeiten von Massnahmen um aufzuzeigen, welche finanzielle Möglichkeiten ein Kunde hat, um seine Ziele finanzwirtschaftlich unter bestimmten oder angenommenen Rahmenbedingungen zu erreichen) definiert sind und die Finanzplanung im engeren Sinn i.d.R. honorarpflichtig ausgeführt wird, steht es dem Kunden nun frei, die Umsetzungsvorschläge selbständig zu realisieren oder durch Finanzintermediäre (Banken, Versicherungen, Fondsgesellschaften) ausführen zu lassen.
Achtung: In jedem Fall erwartet der Kunde diese Option, weshalb in der Planungsphase auf produktespezifische Empfehlungen verzichtet und vielmehr auf strategische, anbieterneutrale Optimierungsvorschläge geachtet werden muss.
Handhabung in der Praxis
Oft wird jedoch der Finanzplaner mit der Umsetzungsphase betraut. Eine entsprechende Beauftragung kann durch einen Nachtrag an das Beratungsmandat geknüpft werden oder Gegenstand eines neuen Mandats sein. Auf jeden Fall müssen mit der Umsetzung der Finanzplanung zusätzliche Dienstleistungen erbracht werden (einfordern von Offerten, Produktvergleiche, etc.), welche je nach Ausgestaltung des Mandates allenfalls auch separat verrechnet werden können. Auf jeden Fall sollte hier eine "faire" Variante gewählt werden, indem anfallende Kommissionen, Retrozessionen etc. mit dem Honorar verrechnet werden oder eine Gutschrift für künftige Leistungen vorgesehen wird.
Finanzplanung letzte Phase: stetige Betreuung
Eine Finanzplanung unterliegt einer stetigen Entwicklung. Die Prognoseberechnungen sind in Bezug auf die Rahmenbedingungen Unsicherheitsfaktoren ausgeliefert und die Verhältnisse des Kunden verändern sich im Zeitverlauf. Daher ist es unabdingbar und für den umsichtigen Finanzplaner ein "Muss" den erstellten Finanzplan periodisch zu überarbeiten, zu aktualisieren und weiterzuentwickeln.
Im Idealfall sollte der Plan jährlich, mindestens jedoch alle 4 bis 5 Jahre oder bei eintretenden Ereignissen in Hinblick auf das Zielsystem des Kunden und die geltenden Rahmenbedingungen überprüft werden. Nur unter diesen Voraussetzungen kann auf äussere wie auf kundenbezogene Veränderungen agiert werden.
Praxis-Tipp: Im Sinne der Kundenbindung empfiehlt es sich, die Ergebnisse dieses Controlling in einem regelmässigen Reporting dem Kunden mitzuteilen.
(11.02.2011)
